Abonnement mensuel ou carte de cours : quelle formule proposer

Une carte, c'est un nombre de cours payé d'avance, à utiliser dans un délai donné. Un abonnement, c'est un montant prélevé chaque mois, qui donne droit à un nombre de cours par semaine ou par mois, ou à un accès illimité. Les deux se ressemblent sur le papier. Ils n'ont pas du tout le même effet sur votre studio.

Un point souvent oublié : l'argent d'une carte encaissé en septembre correspond à des cours que vous devrez donner en octobre et novembre. Ne le dépensez pas comme un chiffre d'affaires du mois. Pour le traitement comptable, voyez avec votre expert-comptable.

En pratique, beaucoup de studios gardent les deux. Ce qui pose problème, ce n'est pas d'avoir deux types de formules, c'est une grille incohérente : un abonnement qui revient plus cher que la carte pour un élève normal, ou une carte si avantageuse que personne ne s'abonne. Les sections suivantes vous aident à caler les deux ensemble.

• Vous ouvrez et vos élèves ne vous connaissent pas encore. Demander un engagement mensuel à quelqu'un qui sort de son premier cours, c'est beaucoup.
• Une partie de vos élèves a un emploi du temps irrégulier : horaires décalés, déplacements, garde alternée.
• Votre activité est saisonnière, avec des creux marqués l'été ou pendant les vacances scolaires.
• Vous êtes prof indépendant avec peu de créneaux par semaine : un abonnement illimité n'aurait pas beaucoup de sens.

Fixez une validité claire, adaptée au nombre de cours. Une carte 10 cours valable quelques mois pousse à venir régulièrement sans mettre l'élève sous pression. Sans validité, vous finissez avec des crédits qui dorment pendant des années et ressortent quand vous avez changé vos prix.

Une petite carte de cinq cours joue bien le rôle de premier achat après un cours d'essai. Le montant reste abordable, l'élève a le temps de trouver ses créneaux, et vous avez cinq occasions de lui donner envie de rester. C'est à la fin de cette carte que l'abonnement devient une proposition naturelle.

• Vous avez un noyau d'habitués qui viennent chaque semaine, parfois plusieurs fois.
• Vos charges sont fixes et vous voulez savoir, au début du mois, qu'une partie est déjà couverte.
• Votre planning propose assez de créneaux pour qu'un abonné trouve toujours un cours qui lui convient.
• Vous voulez installer une habitude : l'abonné qui a payé son mois a une raison de plus de venir.

L'abonnement a un revers. Certains élèves continuent à payer sans venir pendant des semaines, puis résilient d'un coup. Ce n'est pas un bon revenu, c'est un départ différé. Un abonné qui ne vient plus mérite un message avant qu'il ne pense à résilier.

Le prix de votre carte 10 cours vous sert de référence. Pour chaque abonnement, estimez combien de cours l'abonné utilisera vraiment, multipliez par le prix par cours de la carte, puis appliquez la remise que vous choisissez pour récompenser l'engagement.

1. Prix par cours de la carte 10. Exemple : 170 € / 10 = 17 €.
2. Fréquence réelle estimée. Exemple : un abonnement deux cours par semaine est utilisé environ 7 fois par mois (absences, vacances, imprévus).
3. Valeur à prix carte : 7 x 17 € = 119 €.
4. Remise d'engagement de votre choix. Exemple : 15 %, soit 119 x 0,85 = 101,15 €.
5. Prix arrondi : 99 € par mois.

Dernière vérification : aucun de ces prix par cours ne doit passer durablement sous votre seuil de rentabilité, c'est-à-dire vos coûts du mois plus votre rémunération, divisés par le nombre de présences. Si c'est le cas, réduisez la remise ou limitez le nombre de cours inclus.

Gardez une grille courte. Quatre ou cinq formules suffisent : au-delà, les élèves hésitent, posent des questions à l'accueil et finissent par prendre la moins chère. Si une formule se vend très peu après six mois, retirez-la de la vente et laissez les élèves qui l'ont déjà la garder jusqu'à échéance.

L'illimité se vend bien, parce qu'il est simple à comprendre. Mais son prix par cours baisse à chaque venue. Avec l'exemple à 129 € par mois, calculé pour environ 9 venues (9 x 17 € x 0,85 = 130,05 €) :

Un abonné qui vient quinze fois par mois occupe quinze places. Si vos cours sont souvent complets, ce sont quinze places que vous auriez pu vendre plus cher. Si vos cours ont de la place, il remplit des créneaux qui seraient restés vides. L'illimité convient donc mieux aux studios qui ont de la capacité libre qu'à ceux qui refusent déjà du monde.

Écrivez vos règles noir sur blanc dans vos conditions de vente, et montrez-les au moment de l'achat. Les questions à trancher :

• Y a-t-il une durée minimale d'engagement, ou l'abonnement est-il résiliable chaque mois ?
• Comment l'élève résilie-t-il, et avec quel préavis ?
• Les cours non utilisés dans le mois sont-ils perdus ou reportés ?
• Peut-on suspendre son abonnement pour une blessure ou une longue absence ?
• Que se passe-t-il quand le studio ferme pour les vacances ?

Les règles de reconduction et de résiliation des contrats avec des particuliers sont encadrées. Vérifiez ce qui s'applique à votre cas sur service-public.fr ou auprès d'un juriste avant de fixer une durée d'engagement. Un abonnement sans engagement se vend plus facilement, et vos élèves restent parce qu'ils le veulent.

Pour les fermetures annuelles, décidez à l'avance ce que vous faites des abonnements : mois offert, prix réduit, ou prélèvement normal parce que le prix a été calculé sur l'année. Les trois se défendent, à condition d'être annoncés avant l'inscription. Côté cartes, la question est plus simple : prolongez la validité de la durée de la fermeture pour que personne ne perde de cours.

Le meilleur moment pour proposer un abonnement, c'est quand un élève régulier arrive au bout de sa carte. Il vient de prouver qu'il revient, et il doit de toute façon repayer. Dans Brimly, la relance « crédits épuisés » est préparée automatiquement et vous la validez avant envoi.