Quel prix pour un cours de Pilates Reformer : la méthode de calcul

Dans un cours au sol, vous pouvez ajouter deux tapis quand la demande monte. Avec le Reformer, la capacité est fixée par le nombre de machines. Six machines, c'est six places, et aucune de plus. Chaque place vide est perdue pour de bon.

Les machines coûtent cher à l'achat, elles occupent de la surface et demandent de l'entretien. Votre loyer au mètre carré pèse donc plus lourd par élève que dans un studio de yoga. C'est pour cela que le prix d'une place de Reformer est plus élevé qu'une place au sol, et que le calcul doit partir de vos chiffres à vous.

La méthode tient en cinq étapes : vos coûts fixes, le coût des coachs, votre capacité réelle, le taux de remplissage visé, puis la marge. Les montants qui suivent sont des exemples pour illustrer le calcul. Remplacez-les par les vôtres.

Listez tout ce que vous payez chaque mois, que le studio soit plein ou vide. Pour les machines, prenez la mensualité de crédit ou de location, ou à défaut le prix d'achat divisé par le nombre de mois pendant lesquels vous comptez les utiliser. Ajoutez ensuite la rémunération des coachs, qui dépend du nombre de cours au planning.

On compte ici 4 semaines par mois pour rester prudent. Le coût d'un coach varie beaucoup selon qu'il est salarié ou indépendant qui vous facture. Pour les charges sociales et le statut, voyez avec votre expert-comptable ou l'URSSAF.

Votre capacité, c'est le nombre de machines multiplié par le nombre de cours. Dans l'exemple : 6 places x 96 cours = 576 places à vendre par mois.

Vous ne remplirez jamais 100 % de ces places. Les créneaux de 7 h et de 14 h se remplissent moins que ceux de 18 h 30. Fixez un taux de remplissage réaliste, en vous appuyant sur votre historique si vous en avez un. Le tableau montre à quel point ce choix change le résultat.

Entre 50 % et 80 % de remplissage, le prix nécessaire varie de plus de 10 €. C'est la raison pour laquelle deux studios aux coûts proches peuvent afficher des tarifs très différents, et tous deux être rentables.

Le taux moyen cache aussi des écarts entre créneaux. Un cours du mardi à 12 h 30 qui plafonne à deux élèves coûte le même loyer et le même coach qu'un cours complet. Avant de toucher à vos prix, regardez cours par cours : supprimer ou déplacer deux créneaux faibles fait parfois gagner plus de points de remplissage qu'une hausse de tarif n'apporterait de chiffre d'affaires.

Le prix de revient couvre les charges. Il ne vous paie pas. Beaucoup de gérants s'arrêtent là et se retrouvent à travailler cinquante heures par semaine pour un studio qui tourne à l'équilibre. Décidez d'un montant mensuel à dégager : votre rémunération, une réserve pour remplacer une machine, un coussin pour les mois creux.

Dans l'exemple, avec un objectif de 2 000 € et un remplissage de 75 %, le prix moyen encaissé doit être d'au moins 18,82 € par place. Ce calcul se fait hors taxes. Si vous facturez la TVA, son application à vos cours dépend de votre situation : faites valider ce point par votre expert-comptable avant d'afficher vos prix.

Ce chiffre n'est pas le prix du cours à l'unité. C'est la moyenne de ce que vous encaissez par place, toutes formules confondues. Les cartes et abonnements font baisser le prix par cours, donc le prix à l'unité doit être nettement plus haut.

Une grille lisible tient en quatre ou cinq formules. Le prix à l'unité est le plus élevé, puis chaque formule qui engage davantage l'élève fait baisser le prix par cours. Aucune ne doit descendre sous votre plancher.

Vérifiez ensuite le prix moyen encaissé selon votre répartition de ventes. Exemple : 15 % de places vendues à l'unité (28 €), 25 % en carte 5 (25 €), 30 % en carte 10 (23 €) et 30 % en abonnements (21 € en moyenne). La moyenne pondérée donne 4,20 + 6,25 + 6,90 + 6,30 = 23,65 € par place.

À 23,65 €, il faut 344 places par mois pour couvrir les 6 130 € de coûts et les 2 000 € d'objectif, soit environ 60 % de remplissage. Avec cette grille, le studio de l'exemple atteint son objectif bien avant les 75 % visés. C'est une marge de sécurité, pas un argent à dépenser d'avance.

Une fois votre plancher connu, regardez les tarifs affichés par les studios de Reformer autour de vous. Pas pour les copier, mais pour savoir où vous vous situez. On voit souvent des écarts importants d'une ville à l'autre, et même d'un quartier à l'autre.

• Si votre plancher est au-dessus des prix du quartier, le problème vient de vos coûts ou de votre remplissage, pas de votre grille. Revoyez le nombre de créneaux ou le loyer avant de baisser vos prix.
• Si votre plancher est bien en dessous, vous avez de la marge pour vous positionner sur la qualité : petits groupes, suivi personnalisé, créneaux tôt le matin.
• Notez ce que chaque studio inclut : durée du cours, nombre de machines, validité des cartes, frais d'annulation. Un prix seul ne dit pas grand-chose.

Les places étant limitées, une place réservée puis libérée au dernier moment coûte cher. Une fenêtre d'annulation claire et une liste d'attente qui se remplit automatiquement protègent votre taux de remplissage. Dans Brimly, la capacité se règle cours par cours et la liste d'attente promeut le suivant quand une place se libère.

Refaites le calcul au moins une fois par an, et à chaque changement de loyer, d'équipe ou de planning. Si le prix doit monter, annoncez-le quelques semaines à l'avance, expliquez simplement pourquoi, et laissez vos élèves acheter une dernière carte à l'ancien tarif. Les cartes déjà vendues restent valables au prix payé.

1. Mettez à jour vos coûts mensuels réels.
2. Reprenez votre taux de remplissage des trois derniers mois.
3. Recalculez le prix de revient et le prix moyen nécessaire.
4. Comparez avec le prix moyen réellement encaissé.
5. Ajustez d'abord les formules les moins chères, qui tirent la moyenne vers le bas.