Cours d'essai gratuit ou payant : lequel choisir, et comment convertir après

Le gratuit se justifie quand vous lancez le studio, quand un cours a beaucoup de places libres, ou pour une journée portes ouvertes. Le payant se justifie quand vos cours sont souvent complets : une place d'essai gratuite est alors une place que vous ne vendez pas.

Pour les cours à petite capacité et avec machines (reformer, cycling), l'essai gratuit est rarement une bonne idée. Chaque place compte, et un essai non honoré bloque une machine pour rien. Pour un cours de yoga à vingt places qui en remplit douze, la question se pose différemment.

Une formule qui fonctionne bien dans les petits studios : l'essai est payant, mais son prix est déduit de la première formule si la personne s'inscrit dans les sept jours.

Exemple : un cours à l'unité est à 20 €, l'essai à 10 €. Si la personne achète une carte de 10 cours à 170 € dans la semaine, elle la paie 160 €. Pour elle, l'essai n'a rien coûté. Pour vous, l'inscription a coûté 10 € de remise, et vous avez écarté les réservations de personnes qui ne seraient jamais venues.

L'intérêt est double. L'essai payant filtre les réservations « pour voir », et la déduction donne une date limite naturelle pour se décider. Un code promo de bienvenue remis à la fin du cours peut faire le même travail.

Quelle que soit l'option retenue, fixez quelques règles dès le départ.

• Un essai par personne. Sinon, certains enchaînent les essais sans jamais s'inscrire.
• Des cours ouverts à l'essai, et d'autres non. Un cours avancé ou un créneau toujours complet n'est pas le bon endroit pour découvrir.
• Un nombre maximum de places d'essai par cours, pour que le groupe ne soit pas composé à moitié de débutants.
• La même fenêtre d'annulation que pour les autres élèves, annoncée dès la réservation.

Orientez les débutants vers les cours où ils seront le mieux accueillis : le tous niveaux du samedi matin plutôt que le cours dynamique du lundi soir. Un premier cours trop dur fait perdre plus d'élèves que n'importe quel prix.

Décidez aussi de ce que vous proposez aux personnes qui ont essayé il y a longtemps. Quelqu'un venu il y a deux ans et jamais revenu n'est plus vraiment un débutant, mais pas un adhérent non plus. Plutôt qu'un second essai, proposez-lui directement l'offre de démarrage : il connaît le lieu, il lui manque seulement une raison de revenir.

La personne qui réserve un essai hésite déjà un peu. Si on lui demande de créer un compte, de choisir un mot de passe et de remplir une fiche détaillée, une partie abandonne en route.

Demandez le minimum : nom, prénom, moyen de contact. Le reste (niveau, objectifs, douleurs éventuelles) peut se demander à l'accueil ou dans un message après la réservation. Dans Brimly, la séance d'essai se réserve en libre-service avec trois champs, sans mot de passe.

Mettez le lien de l'essai en évidence : en haut de votre site, dans la bio Instagram, sur votre fiche Google. Dites clairement quoi apporter, où se garer et à quelle heure arriver. Une personne rassurée vient. Une personne qui ne sait pas où aller trouve une bonne raison de rester chez elle.

L'inscription se joue en grande partie pendant l'heure du cours. Voici une checklist simple pour le coach et l'accueil.

• Être là 10 minutes avant et accueillir les nouveaux à l'entrée.
• Leur montrer les vestiaires, le matériel, où se placer.
• Prévenir le coach des débutants présents et de leurs éventuelles douleurs.
• Pendant le cours, une ou deux corrections personnelles, sans mettre la personne en avant.
• Après le cours, deux minutes d'échange : comment ça s'est passé, quel cours lui conviendrait ensuite.
• Présenter l'offre de démarrage à ce moment-là, de vive voix, sans insister.

Ce dernier point gêne beaucoup de coachs, qui n'aiment pas vendre. Présentez-le comme une information : « si vous voulez continuer, voilà ce qu'on propose aux nouveaux cette semaine ». La plupart des gens apprécient qu'on leur dise simplement quoi faire ensuite.

Si vous donnez le cours seul, sans personne à l'accueil, gardez cinq minutes libres après la séance plutôt que d'enchaîner. C'est le moment où la personne pose les questions qui la font hésiter : « est-ce que j'ai le niveau ? », « combien de fois par semaine faut-il venir ? ». Une réponse franche à ces questions compte plus qu'une remise.

Si la personne ne s'inscrit pas sur place, tout se joue dans les jours qui suivent. Prévoyez trois messages, pas plus.

Brimly repère les essais restés sans suite et prépare la relance correspondante, que vous relisez et validez avant l'envoi.

Envoyez ces messages depuis l'adresse du studio, signés du prénom de la personne qui a donné le cours. Un détail repris du cours (une posture, une remarque échangée à la fin) montre qu'on se souvient de l'élève, et pas seulement de son adresse e-mail.

Le chiffre à suivre : parmi les personnes venues à un essai, combien ont acheté une formule dans les 30 jours ?

Exemple : en septembre, 25 personnes font un essai. Dans les 30 jours qui suivent, 9 achètent une carte ou un abonnement. Votre conversion est de 9 sur 25, soit 36 %. Comparez ce chiffre d'un mois à l'autre et d'un cours à l'autre : si les essais du samedi se transforment deux fois plus souvent que ceux du mardi, orientez les nouveaux vers le samedi.

Regardez aussi l'écart entre essais réservés et essais honorés. Si beaucoup de personnes ne viennent pas, c'est un argument pour passer à un essai payant ou à prix réduit.

Ne changez qu'une chose à la fois : le prix de l'essai, l'offre de démarrage ou la séquence de relance. En deux ou trois mois, vous saurez ce qui fait la différence dans votre studio.